Меню. КУРС: Навыки продаж юридических услуг. Отношения с клиентами

КУРС: Навыки продаж юридических услуг. Отношения с клиентами

курс
ДЛЯ партнеров и старших ассоциаторов коллективных юридических практик

НАВЫКИ ПРОДАЖ
ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ
отношения с клиентами

26 января - 24 февраля 2021 | Онлайн-live

Почему у одних юристов получается "продавать" (талант? усилия? набор правильных действий? "волшебное излучение"? ключевые моменты?), а у других - не очень... ?

Необходимо осмысленное преодоление препятствий для реального освоения соответствующих компетенций с целью поддержки роста и получения нового по качеству удовлетворения от полноты реализации себя в профессии.

Александр Хвощинский

Legal Stratagency

2021: сколько в вашей фирме людей, которые реально способны сгенерировать возможность фирмы заработать?

Экономический результат профессиональной деятельности юриста возможен исключительно при условии установления и поддержания отношений с потребителями на таком уровне взаимного доверия, который подразумевает убежденность клиента в ценности услуги и готовность заплатить соответствующую цену за оказываемую услугу. Поэтому "навыки продажи юридических услуг" - понятие, объединяющее различные компетенции юриста, необходимые для установления и поддержания результативности профессиональной практики: и в корпоративном измерении (доходность и прибыльность фирмы), и в индивидуальном (величина компенсации).

Что ожидает слушателя

5 онлайн сессий

Еженедельные онлайн сессии проводятся по основным блокам программы в формате Zoom-вебинаров, позволяющим каждому слушателю сохранить свою анонимность (по желанию). Продолжительность каждой сессии - от 1,5 до 2 часов. К каждой сессии слушатели курса получают материал для подготовки, который затем разбирается по ходу сессии на практических примерах с интерактивным обсуждением (для желающих).

10-15 часов заданий

Каждый слушатель получает задания для самостоятельного выполнения. Задания созданы и построены таким образом, что они покрывают все ключевые темы Курса, стимулируя участников как к самостоятельному поиску решений, так и к применению полученных в ходе Курса знаний и умений.

1 ключевой проект

Каждому слушателю будет предложено выполнить одно ключевое проектное задание, которое будет отвечать наиболее острой потребности в его индивидуальном профессиональном развитии или стратегическому приоритету фирмы, в которой он практикует (например: постановка ключевой цели профессионального развития; написание статьи; подготовка презентации или коммерческой коммуникации и т.п.). По мере выполнения проекта слушатель получает обратную связь от ведущего Курса.

+ 2 месяца поддержки

После окончания Курса слушатель имеет доступ ко всем материалам Курса, а также иным релевантным материалам на платформе LS Base в течение двух месяцев. Слушатель может также в этот период использовать чат Курса для уточняющих вопросов-ответов.

наставник для слушателя

Мы проведем слушателей Курса "за руку" по всем ключевым блокам отношений с клиентами.
2021: "no time for losers, for we are the closers".

Что получает юридическая фирма

1

Системность

Все "продавцы" и потенциальные "продавцы" объединяются в общем комплексном понимании ключевых компонентов проф. мастерства и точек приложения своих усилий по индивидуальному росту.

2

Максимизация

Увеличение числа специалистов, которые оказываются в состоянии поддерживать постоянную генерацию бизнеса и стремиться к максимизации своего вклада в общий финансовый результат.

3

Партнерство

Поддержка постоянного профессионального роста - динамика движения по понятному партнерскому треку с целью усиления партнерства полноценными новыми партнерами.

4

Измеримость

У фирмы развиваются инструменты, позволяющие более точно оценивать реальный вклад старшего специалиста в общий финансовый результат, в частности - для определения справедливых условий компенсации.

5

Управление рисками

Больше уверенности в удовлетворительном разрешении неизбежных критических ситуаций во взаимоотношениях с клиентами.

6

Ответственность

Повышение ответственности за качество оказываемых услуг и за вклад в капитал отношенний.

Программа

Кратко о программе

Неделя 1.

Неделя 2.

Неделя 3.

Неделя 4.

Неделя 5.

Сертификат

ТЕМЫ:

Ревизия профессиональных компетенций юриста
Продажа юридических услуг в динамике
О деньгах
"Упаковка", соответствующая содержанию
Преодоление препятствий и сложностей в развитии навыков продаж для юристов.

5 онлайн сессий

по вторникам в 12:00 по московскому времени (10:00 CET) 26 января, 2, 9, 16 февраля и в среду, 24 февраля. Продолжительность каждой сессии - 1,5-2 часа.
при невозможности участия слушателя - доступ слушателя к записи основной содержательной части сессии

+ Ключевой проект
Каждый участник должен будет избрать формат задания и творчески реализовать себя в его выполнении, руководствуясь знаниями, полученными по ходу Курса.
Например, это может быть:

Качественная постановка приоритетной задачи в профессиональном развитии
Подготовка презентации
Коммуникация с клиентом или потенциальным клиентом (компред, презентация)
Публикация с целью поддержания и развития личного бренда/ бренда фирмы.

etc.

Ревизия профессиональных компетенций юриста

Понимаем составные компоненты знаний, навыков, умений, предопределяющих компетенции продавца юридических услуг, и их системную связь с целями юридического бизнеса. Главное: КТО, ЧТО и ЗАЧЕМ продает в этом бизнесе?

Что именно означает результативность юридической услуги? Финансовые измерения, необходимые для понимания и оценки результативности работы практикующего юриста и юридической фирмы
Что означает "полнота профессиональной реализации" для практикующего юриста. Пороки и "пороги" карьер юристов
Какие компетенции являются предпосылкой для навыков продаж, какие - определяют этот навык, и какие - поддерживают и позволяют максимизировать результаты в процессе роста юриста
Источники компетенций: где и как мы учимся продавать
Инструменты качественной и объективной оценки собственных компетенций.

Результат: способность правильно определить критические точки и приоритетные задачи своего развития

Продажа юридических услуг в динамике

Продажа юридических услуг - не момент, а система управления отношениями, построенными на взаимном доверии.

В частности:

4 этажа доверия клиента - как это работает?
Доверие V. Манипуляция, баланс интересов клиента и провайдера услуг. Почему юридическую услугу в принципе бессмысленно "впаривать"
"Привод" и "сопровод" - понимание значения генерации и реализации в юридическом бизнесе.
Удовлетворенность и сверхудовлетворенность клиента. Системы заботы о клиенте и управления качеством услуг
Критические точки и управление рисками: быть готовым к тому, где и как всё может пойти не так, как хочется
Ключевые компоненты эмоционального интеллекта для юриста
Управление ресурсами в динамике отношений клиентов - отношения с младшими и старшими коллегами.

Результат: осмысленная эмоциональность в динамике отношений с клиентами и потенциальными клиентами

О деньгах

Разбираемся и понимаем, как экономические факторы влияют на результативность работы юриста.

В частности:

Финансовые компетенции юристов как инструмент управления отношениями с клиентами (особое внимание: бюджетирование и управление ресурсами)
Цена и ценность юридической услуги: понимания качества услуги в призме размера гоноарара и удовлетворения ожиданий клиентов
Формы гонораров как инструменты распределение рисков в отношениях с клиентами
Диалоги с клиентами и потенциальными клиентами о гонораре
Критические точки в управлении доверием, предотвращение и разрешение конфликтов с клиентами по "денежным вопросам".

Результат: уверенность в коммуникациях с клиентом по вопросам, непосредственно влияющим на результативность юридических услуг

"Упаковка", соответствующая содержанию

Разбираем инструменты качественной "подачи себя" и их применение в процедурах выстраивания и поддержания доверительных отношений с клиентом:

Инструменты выстраивания и поддержания личного и корпоративного бренда
Убедительность и внушения доверия инструментами устной и письменной коммуникации (публикация, выступление, поведение в социальных сетях, презентация, переговоры)
Аттрибуты - тест на уместность
Методы "тренировок с защитным снаряжением": где и как юристы учатся уверенности в себе?

Результат: компетенции управления ожиданиями и уверенности в себе как... в продукте.

Преодоление препятствий и сложностей в развитии навыков продаж для юристов

Разбираем наиболее часто встречающиеся затруднения в развитии компетенций результативности у юристов, учимся их выявлять и преодолевать.

В частности:

"синдром самозванца"
"я не люблю людей и не умею с ними общаться"
"комплекс отличницы/отличника"
"страх отказа"
"бывший следователь" / "бывший судья"
"писать люблю, но не говорить"
неуверенность в критических и стрессовых ситуациях
"мне сложно говорить о деньгах"
"троечник, верящий в удачу"
"клиент мой - враг мой"
"в тени выдающегося Мастера и Деспота" etc.

Результат: способность к целенаправленному изменению в профессиональном росте

Сертификат участнику

Каждый участник получит сертификат Курса при выполнении следующих условий:

Участие как минимум в 3-х онлайн сессиях и просмотр/прослушивание всех записей сессий, на которых участник отсутствовал.
Успешное прохождение тестирования освоенных знаний (70% правильных ответов)

Методы

Еженедельные онлайн сессии по тематическим блокам

5 Онлайн сессий

Онлайн сессии имеют четкую повестку и расписание. Общение проводится в формате Zoom-вебинаров, обеспечивающих, с одной стороны, анонимность участников, а с другой стороны - возможность интерактивного общения ведущего с желающими.
Участие в онайн-сессиях предполагает предварительное изучение материалов для того, чтобы во время сессии можно было детально разобрать изученное и научиться применять полученные знания.

Онлайн материалы и чат вопросов-ответов

Между сессиями - доступ к материалам и чат с ведущим

На протяжении всего Курса участники могут задавать вопросы, обмениваться мнениями и оставлять свои комментарии в соответствующих разделах программы.
Для этого используется специальный инструмент - База знаний LS.
Мы предоставляем каждому участнику на период Курса не только доступ к материалам Курса, но и к другим материалам Базы LS по релевантной тематике.

Самостоятельная и групповая работа с пользой для себя и фирмы

Ключевой проект

Участники, представляющие одну фирму, стимулируются к более активному сотрудничеству в рамках Курса.
Группа участников от одной фирмы имеет право на дополнительную индивидуальную сессию с ведущим в рамках Курса.
В ходе всего Курса участник выполняет ключевое индивидуальное задание, актуальное для развития практики. При его подготовке он пользуется поддержкой других участников и ведущего курса.

Регистрация закрыта

28.12.2021

Публичная оферта

1. Общие положения
Данный документ является обязательным для исполнения всеми участниками Онлайн Курса "Навыки продаж юридических услуг. Отношения с клиентами" (здесь и далее – Курс), который пройдет в период с 26.01.2021 по 24.02.2021 удаленно посредством 5 (пяти) онлайн вебинаров в режиме реального времени. Онлайн Курс организован Legal Stratagency GmbH (Германия, Берлин) (здесь и далее - Организатор). Подробная информация об Онлайн Курсе опубликована на сайте https://stratagency.com/ru/events/sales-course-202...

2. Регистрационный взнос

2.1. За участие в Курсе взымается Регистрационный сбор (суммы указаны без НДС):
1) Для фирм - подписчиков LS Base - совместного проекта Legal Stratagency GmbH и партнерской организации LS Studies UG (haftungsbeschränkt):

регистрационный сбор для одного и последующих участников составляет 330 евро;
пакет участия от трех до пяти участников составляет 990 евро.

2) Для всех остальных фирм:

регистрационный сбор для одного и последующих участников составляет 430 евро;
пакет участия от трех до пяти участников составляет 1290 евро.

2.2. Участникам (индивидуальным и корпоративным) зарубежных Мастер-классов Legal Stratagency (2011 – Париж, Берлин, 2012 – Нью-Йорк, Лондон, 2013 – Цюрих, Берлин-Амстердам-Брюссель, 2017 – Барселона, 2018 – Лондон, 2019 - Гаага), а также участникам (индивидуальным и корпоративным) семинаров Legal Stratagency, проводившихся в Москве в период с 2011 по 2019 годы, образовательных онлайн Курсов и Мастерских, предоставляется скидка в 5 (пять) процентов.
2.3. Дополнительные скидки и особые цены участия могут предоставляться в рамках партнерских и рекламных пакетов по поддержке и продвижению Курса.
2.4. Скидки суммируются.
2.5. Регистрация на Курс закрывается 25.01.2021 года или в любой более ранний срок, если число зарегистрированных участников превысит возможности Курса, как это определит Организатор.
2.6. Регистрационный сбор включает: a) участие в онлайн-сессиях, вопросы и ответы между сессиями и в ходе изучения материалов, b) методическая поддержка при выполнении заданий в рамках Курса, c) обучающие материалы Курса.
2.7. Регистрационный взнос оплачивается в евро организатору семинара (Legal Stratagency GmbH) в течение 5 (пяти) рабочих дней с даты выставления счета или кредитной картой. Все банковские расходы несет плательщик.
2.8. Регистрация аннулируется при нарушении условий оплаты Регистрационного сбора.
2.9. Участниками Курса могут быть только представители юридических фирм стран СНГ и стран Балтии с рабочим языком – русским.
2.10. Организатор Курса (Legal Stratagency GmbH) оставляет за собой право отказать в регистрации на Семинар без объяснения причин.

3. Регистрация
3.1 Чтобы зарегистрироваться на Курс, участник направляет в адрес Организатора заполненную регистрационную форуму, которая опубликована на сайте Курса: https://stratagency.com/ru/events/sales-course-202.... Направив регистрационную форму, каждый участник принимает положения настоящей Публичной оферты и связывает себя ими.
3.2 При регистрации отдается приоритет направившим регистрационную форму в более ранний срок. При нарушении срока оплаты приоритет ранней регистрации аннулируется. Организатор обеспечивает ведения списка ожидания, добросовестно информируя об этом участников на Официальном сайте или в электронной корреспонденции.

4. Отмена, замена и возврат регистрационного сбора
4.1. В случае отмены Курса Организатором, в частности, по причине недостаточного числа участников, должным образом зарегистрированным участникам, оплатившим Регистрационный сбор, будет произведено его возмещение тем же способом, которым он был оплачен: например, в качестве перечисления на кредитную карту. В случае отмены Курса возмещению таким участникам подлежат только разумные расходы, связанные с поездкой. Данные положения не применяются в случае форс-мажора.
4.2. Участник имеет право в любой момент письменно отказаться от услуги полностью или частично или фактически не принять ее, что воспринимается как отказ от услуги.
4.3. При отказе от услуги до 24.01.2021 оплаченный Регистрационный сбор подлежит возврату в полном объеме за вычетом административного сбора в размере 30 евро.
4.4. При отказе от услуги в период после 25.01.2021 уплаченный Регистрационный сбор подлежит возврату в объеме 50% стоимости участия соответствующего лица.
4.5. Замена участника допускается в любой момент. Замена участника после 25.01.2021 не влечет за собой обязательств Организатора надлежащим образом отразить замену в материалах Курса.

5. Организатор Семинара:
Legal Stratagency GmbH Flottwellstr. 28, 10785 Berlin, Germany
legal@stratagency.com www.stratagency.com
phone: +49 (0)30 92036204
Amtsgericht Berlin (Charlottenburg): HRB 132161
Geschäftsführer: Irina Kalinina, Alexander Khvoshchinskiy
Account: 069314300 IBAN DE05 100700 240 0693143 00
BIC (SWIFT) DEUTDEDBBER
Bank: Deutsche Bank Bank Address: Unter den Linden 13/15, 10117 Berlin, Germany BLZ 100 700 24 Reg. Nr. 30/414/31480 VAT Id.Nr. DE276344896

Автор и ведущий

Александр Хвощинский

LL.M.

Со-учредитель и партнер Legal Stratagency GmbH

15 лет профессиональной практики в поддержку юридических фирм: партнерство и лидерство, реализация стратегических приоритетов, финансы, HR, развитие бизнеса. Автор и ведущий более 160 семинаров по управлению юридической фирмой.

подробнее

в записи - прошедшие курсы

Курсы онлайн

пройти самостоятельно

Онлайн Курс

Тотальный маркетинг и BD: система и новые особенности | Маркетинговый цикл и соответствующие инструменты: замеры и краткосрочные KPI | План и бюджет маркетинга и продаж | Разбор отдельных инструментов | Система долгосрочных KPI и ROI маркетинга и продаж

Подробнее. Участие

О Курсах и семинарах LS

Концепция и цели

С 2008 года мы организуем и проводим семинары, Курсы и выездные Мастер-классы для руководителей юридических фирм, тематикой которых является управление юридической практикой и развитие специальных управленческих компетенций.

Особенностью всех наших мероприятий является системный характер знаний и навыков, которые мы передаем слушателям.

Разрабатываемые нами теоретические материалы, практические кейсы, шаблоны, примеры и прочее основаны на мировом опыте развития рынков юридических услуг и иных фирм профессиональных услуг и учитывают специфику развития рынков в постсоветских странах.

Мы считаем (и это подтверждается нашим многолетним опытом), что только обладая системными знаниями в области управления фирмой профессиональных услуг, можно строить устойчивую и успешную юридическую практику.

Архив наших последних мероприятий

НАВЫКИ ПРОДАЖ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ отношения с клиентами

НАВЫКИ ПРОДАЖ
ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ
отношения с клиентами